[Note de la rédaction : cet article a été écrit par Jhoni Jackson et apparait initialement sur le blog Sonicbids.]
Article traduit par Mathieu Rousselot et Giulio Marelli
Les jeunes groupes et artistes n’ayant pas une fanbase importante rencontrent souvent des difficultés pour jouer en live. D’un point de vue commercial, c’est logique : si un booker ou un programmateur a des doutes quant à votre capacité à attirer du monde, vous proposer un concert lors d’une soirée où la fréquentation peut potentiellement être très élevée est un risque pour eux. Et quand vous arrivez à avoir une date, il ou elle insiste pour minimiser ce risque en vous offrant un cachet très bas – ou rien du tout. Comment pouvez-vous convaincre cette personne de vous payer plus ?
Quand vous devrez négocier le meilleur cachet possible pour une date de concert, les trois stratégies suivantes peuvent vous aider à obtenir de meilleurs résultats, notamment si vous aidez sur la partie promotion. Ces méthodes permettent de gagner plus en fonction du travail fourni. Les bookers et les programmateurs apprécieront votre effort et la plupart vous payeront en conséquence.
1. Montrer ce que vous valez en utilisant des chiffres
Les groupes se réfèrent souvent à leurs cachets précédents lorsqu’ils proposent le nouveau cachet ou la commission.. C’est une méthode de négociation plus ou moins inutile, étant donné que toutes les salles de concerts n’ont pas le même budget. Ce qui fonctionne pour une salle ne fonctionne pas forcément pour une autre.
Votre meilleur outil de persuasion ici sont les réseaux sociaux. Votre fanbase est-elle importante ? Pour votre dernier concert, combien de réponses avez-vous eu à votre événement Facebook ? Plus important, bien sûr, combien sont réellement venus ? Utilisez des photos de la foule si vous en avez, et si vous n’en avez pas, la meilleure manière de montrer l’affluence, ce sont ces réponses à l’évènement. Redirigez vers vos différentes pages ainsi que vers d’anciens événements pour montrer votre force.
Evidemment, cela ne marchera pas pour tout le monde. Et si vous n’avez joué auparavant, vous ne pouvez avoir d’anciens événements Facebook à utiliser comme exemple. Par ailleurs, tout le monde n’accorde pas une confiance aveugle dans ces chiffres : un volume de followers important ne se traduit pas toujours une grosse affluence le jour de l’évènement.
2. Le « bonus »
En d’autres termes, il s’agit du nom du profit réalisé en extra. Voici le fonctionnement : vous avez un cachet de départ garanti ou un pourcentage sur les ventes, mais vous avez aussi un montant additionnel qui s’applique après un certain seuil. Cela peut être un nombre de tickets vendus ou le seuil de rentabilité du programmateur.
Afin d’illustrer ceci, nous parlerons de groupes et d’artistes qui ne sont pas beaucoup payés, commençons donc avec des nombres relativement bas.
Premier exemple : 50€ de base plus 10% de bonus en extra après 50 places vendues à 5€ chacune.
Dans ce scénario, vous aurez 50€ dans tous les cas. Mais si plus de 50 places sont vendues vous obtiendrez plus. Admettons que 100 places sont vendues au total – L’entrée a rapporté 250€ supplémentaire. Vous aurez alors 25€ en plus.
Deuxième Exemple : 50€ de base plus 10% après 250€, avec les places vendues 5€ chacune.
Admettons qu’il y a 4 groupes qui se produisent et que chacun d’eux obtient une base de 50€. Si les entrées rapportent plus de 250€ – ce qui veut dire qu’il y a eu plus de 50 places vendues – alors 10% de bonus en extra vous revienne (et probablement 10% pour chacun des autres groupes aussi.) Donc à 100 places vendues, vous aurez une base de 50€, plus 25€ en extra car le seuil des 100 places vendues a été atteint.
Ces chiffres ne sont pas représentatifs de la réalité ; ils ne sont pas destinés à vous donner une base pour les négociations, il s’agit plutôt d’exemples que vous devrez ajuster en fonction de la situation. Les bookers et les programmateurs de salle de concert seront plus susceptible d’accepter un deal comme celui-ci puisqu’il y a un faible risque de leur côté. Ils ne penseront pas que vous ferez assez d’entrée pour vous payer un montant X en extra, à vous de leur prouver le contraire.
3. Prouvez votre capacité à attirer un public, puis augmenter votre prix
Avez-vous mis beaucoup de temps pour obtenir un concert ? Si le booker ou le programmateur doute de votre capacité à attirer un public, il ou elle vous demandera surement de jouer gratuitement. Quand vous venez juste de commencer, ce n’est pas grave, mais vous devez garder un œil sur votre avenir. Vous ne devriez jouer gratuitement que si cela vous permet de vous faire payer par la suite, ou au moins si cela vous permet d’obtenir une meilleur scène. (Ou s’il s’agit d’un concert de charité)
Acceptez de jouer gratuitement (ou presque) est acceptable une fois, mais demandez à être programmé sur une autre date si le public dépasse X personnes. Après votre concert, si possible, parlez avec celui ou celle qui vous a booké. Demandez-lui ce qu’il ou elle a pensé de votre performance et du public. Si cette personne n’est pas là, envoyez-lui un e-mail ou contactez-la le jour suivant votre concert.
Envoyez-lui une vidéo de votre concert si vous en avez une, et intégrez les réponses des fans pour lui montrer que votre prochain concert peut être encore plus réussi, et que vous méritez d’être payé plus. Au final, essayez d’obtenir une date pour un autre concert avant que la conversation ne soit stoppée. (Être booké avec plusieurs mois d’avance est idéal de toute manière.)